O modelo de negócios voltado para empresas (B2B) ainda predomina entre as startups brasileiras, mas a atuação direta com o consumidor final (B2C) vem ganhando espaço. Segundo dados do Startups Report Brasil 2024, divulgado pelo Sebrae, 50,9% das startups atuam com foco em soluções corporativas. No entanto, o relatório aponta uma crescente movimentação do setor em direção ao atendimento direto ao público.
Essa mudança de cenário ocorre em meio a um ambiente marcado pela busca por novos mercados e pela diversificação das fontes de receita. Soluções voltadas para o consumidor final, que antes exigiam investimentos elevados e processos complexos, agora se tornam mais acessíveis com o avanço das tecnologias digitais. Essa transformação permite que empresas criem produtos personalizados para nichos específicos com maior agilidade.
A head de startups do Sebrae, Cristina Mieko, avalia que a entrada no B2C exige foco na validação de produtos com aderência real por parte do consumidor. Segundo ela, o desafio é equilibrar o custo mais alto de aquisição de clientes com o potencial de escala oferecido por esse segmento. “O tempo de resposta ao mercado ficou mais curto. Hoje, muitas startups operam com metas trimestrais para testar o alinhamento com o público e aprimorar suas soluções”, afirma.
No modelo B2B, as startups geralmente têm mais facilidade em validar propostas de valor com empresas, especialmente em áreas como saúde, logística e educação, onde há ciclos de compra mais previsíveis. No entanto, o B2C permite maior controle sobre o processo de venda e mais rapidez para testar hipóteses, o que tem atraído empresas em estágio inicial que desejam expandir sua atuação.
O relatório reforça que a diversificação de modelos é uma tendência estratégica no atual ecossistema de inovação. Para o Sebrae, iniciativas como uso de OKRs (Objectives and Key Results) têm ajudado empreendedores a acompanhar métricas de tração e aprendizado, facilitando ajustes rápidos diante das demandas do mercado.
A expansão do B2C, mesmo em meio à predominância do B2B, indica uma reconfiguração no comportamento das startups brasileiras, que passam a integrar soluções para diferentes perfis de clientes como parte de sua sustentabilidade e crescimento.
